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10 pasos para comenzar a vender online

El distanciamiento social no nos permite vender en tiendas físicas pero las personas siguen comprando y consumiendo a través de internet. Por eso, hoy más que nunca, el e-commerce no sólo es un canal de venta atractivo, sino también una necesidad para que los negocios puedan sobrevivir.


Y si bien hay muchas empresas que estaban preparadas y tenían años de experiencia en el mundo online, hay un gran número de negocios que recién ahora están aprendiendo lo que significa manejar un comercio electrónico.


Elvira Montero, Emprendedora Endeavor y co-fundadora de Bsale, nos entregó un paso a paso para comenzar a vender online. Elvira menciona que el covid-19 cambió las condiciones del mercado, pero enfatiza en que desde antes de esta crisis global se podía observar que la combinación de canal online y canal físico resultaba exitosa.


La experta señala que a través del ecommerce se puede acceder a más clientes y a ventajas como estar disponible para la venta 24 hrs/día, menos costos, ser escalable y poder llegar directamente al cliente, sin intermediarios. Al mismo tiempo, las ventas en línea conllevan desafíos, por ejemplo, menor confianza de los clientes por la imposibilidad de poder ver o tocar los productos reales, y las dificultades técnicas.


Teniendo esos datos en cuenta, Elvira Montero entrega 10 pasos para comenzar exitosamente con la venta online:


1) Entender el ecosistema

Es necesario entender que el ecosistema del ecommerce se compone de cuatro diferentes ámbitos, que actúan como las cuatro patas de una mesa. Esas patas serían: permitir vender, poder cobrar, despachar y fidelizar clientes.


2) Evaluar plataformas

No existe una plataforma mejor que todas, porque cada pyme tiene sus propias necesidades y tiene que elegir su plataforma en base a eso. Aun así, hay ciertos factores que hay que considerar antes de decidirse por una, por ejemplo, la plataforma debe ser amigable con el celular y compatible con los buscadores, es decir, que aparezca en Google en un buen ranking. Además, es recomendable que tenga herramientas de marketing y que cargue rápido, ya que uno solamente tiene 5 segundos para encantar a la audiencia y si el sitio se demora más que eso en cargar, uno pierde al cliente. También es importante que la plataforma tenga soporte local para poder aclarar dudas y que opere con medios de pago presentes en Chile, si se trata de un comercio chileno. Por último, hay que tomar en cuenta que la plataforma debe permitir conectar con organizadores logísticos para programar despachos y que ofrezca la posibilidad de hacer boletas y facturas electrónicas, lo que ahorrará mucho tiempo para la empresa.

En este contexto, Elvira menciona 6 plataformas de ecommerce que están presentes en Chile, y que destacan por sus servicios: Prestashop, Woocommerce, Bsale, Shopify, Bootic y Jumpseller.


3) Crear el sitio web

Después de haber tomado en cuenta los factores claves de plataformas, hay que seguir los siguientes pasos para crear el propio sitio web:

1. Eligir el dominio: que es la dirección del local comercial en internet, p.ej. artediseño.cl

2. Eligir la plataforma

3. Contratar pasarelas de pago: que puede ser más de una, para que el cliente tenga opciones para elegir.

4. Subir el contenido: las fotos y descripciones del producto son muy relevantes, porque crean confianza en el cliente. “Las fotos y las descripciones son híper-relevantes. Usen nombres representativos y una descripción de por lo menos 200 caracteres, porque les va a ayudar a aparecer en los buscadores. Para generar confianza, hablen de quiénes son en su página web y cuenten de su propia historia, incluyan preguntas frecuentes y términos y condiciones, para que los clientes sepan bajo cuáles condiciones están comprando sus productos y/o servicios.”, explica Elvira Montero.

5. Crear ofertas y promociones: porque los clientes no se resisten a la oferta y es una muy buena estrategia

6. Hacer Publicidad digital: para que el público objetivo conozca el sitio y para atraer personas al comercio.

Una vez construido el sitio web, Elvira recomienda habilitar comunicación con los clientes, por ejemplo, vía WhatsApp, Redes Sociales o teléfono, y comenta: “Tienen que estar presentes y contestar las preguntas de sus clientes. Hay que ser un vendedor virtual que cuida a sus clientes, recomienda productos, responde preguntas de tallas, materiales, etc.”.


4) Conocer el público objetivo

Si conoces a tu público objetivo, será mucho más fácil vender los productos, porque se puede dirigir la comunicación hacia esos potenciales clientes. Por lo tanto, es importante definirlo detalladamente y conocerlo en profundidad, respondiendo preguntas como ¿dónde vive?, ¿qué edad tiene?, ¿qué música le gusta?, etc.


5) Definir la necesidad que se soluciona con el producto o servicio

“Para saber cómo le vendo al cliente, tengo que tener muy claro qué dolor estoy atendiendo y cuál es la situación de mi cliente sin el producto y con el producto. Para definir el papel de mi empresa, recomiendo usar el modelo SPIN”, comenta Elvira Montero.


6) Establecer líneas de comunicación constante

La Emprendedora Endeavor explica que hay diferentes formas de comunicarse con los clientes: A través de RRSS, marketing de contenidos, campañas de Google y Facebook y el envío de emailings. Elvira subraya que es muy relevante comunicarse con los clientes constantemente, porque “el silencio mata a las marcas”. Recomienda usar mensajes que apelen a la emoción, que impactan eficientemente e influyen la venta.


7) Poner el foco en los contenidos

“Aquí, lo que busco, es posicionarme como experto en mi tema y atraer a clientes con información relevante”, dice Elvira, y recomienda la página de Hubspot Academy para profundizar en Marketing de Contenidos.


8) Utilizar Email Marketing

La experta define el email marketing como una muy buena herramienta y aconseja enviar correos cortos, simples y contestables desde celulares. Menciona la importancia de cuidar remitente, asunto y extracto. Además -aconseja- deben parecer un email personal para evitar spam, mostrar el logo solamente en la firma y mostrar los enlaces como link en vez de botón. Idealmente, hay que mandar los correos fuera del horario laboral, antes de las 9 am y después de las 5 pm, porque ahí la mayoría tiene el tiempo para leerlos. Para facilitar el Email Marketing, Elvira Montero recomienda la herramienta Mailchimp.


9) Gestionar anuncios y publicidad

Otra manera de llegar a los clientes es a través de anuncios y publicidad en Google y Facebook. También se puede pagar por palabras claves en Google Adwords para atraer a la audiencia o contratar a una agencia que preste asesoría en esta materia. Es importante elegir buenas palabras claves y crear anuncios coherentes y de calidad.


10) Analizar y mejorar

Por último, el análisis de datos es esencial para la venta online exitosa, ya que permiten evaluar los próximos pasos y muestran dónde todavía se puede mejorar el producto y/o servicio.

“No hay que tomar decisiones a ciegas, sino que uno debe permanentemente monitorear qué está funcionando y qué no. Recuerda, que vender no basta. Debes cumplir y deleitar. Esperamos el wow de los clientes y que nos recomienden”, finaliza.


Te invitamos a revisar el Webinar que Elvira realizó junto a Endeavor y Conecta+Fiis aquí.

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