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4 claves para negociar exitosamente

Enfrentamos una crisis completamente inesperada y desconocida, que no se puede comparar con otras crisis económicas de los últimos años ni con pasadas pandemias. Y el escenario ha puesto a muchas pymes en un estado de incertidumbre e inestabilidad.


Para mantener flujos de caja que aseguren la supervivencia de las empresas y la continuidad operacional de los negocios, hoy más que nunca es importante saber negociar.

Un proceso que siempre ha sido clave para los emprendedores, pero que hoy cobra especial relevancia.

Las nuevas circunstancias traen consigo nuevas estrategias y las negociaciones ocurren día a día tanto con empleados, proveedores, la banca, los clientes, etc.


Pero ¿cómo desenvolverse en estos tiempos tan complejos? ¿Qué habilidades desarrollar para negociar exitosamente en este tiempo de crisis?



Cristian Saieh, director del Centro de Negociación de la Universidad Católica de Chile y socio de Puga Ortiz Abogados, expone diferentes estrategias para negociar exitosamente en esta tormenta, que llama “la tormenta perfecta”. Asimismo, recomienda desde una perspectiva más psicológica, habilidades y soft skills que hay que desarrollar para lograr el mejor resultado posible para ambas partes.


Conoce acá sus principales recomendaciones:


1) CONFIANZA

La define como la capacidad de optar por cooperar con el otro a pesar de no contar con plena certeza sobre la disposición del otro a velar por mis intereses. Según él, confiar en las personas con las que nos relacionamos y viceversa es la base para superar esta crisis.

“Cuando no hay confianza, no se coopera, no se hacen sacrificios en los momentos de crisis, ni se tienen los incentivos suficientes para cooperar con la contraparte”, explica. Añade que “si no somos confiables, no se puede generar poder frente socios, clientes, empleados, etc.”.


El experto señala que en Chile en general el nivel de confianza está muy bajo y que como resultado de la crisis social de fines de 2019 y la actual crisis sanitaria, ha bajado más aún. Por lo tanto, ahora es más importante que nunca restituirlas.


Saieh explica que los factores que nos hacen ser personas confiables son la credibilidad (qué tan fiable es mi palabra), la consistencia (qué tan consecuente soy) y la empatía (si me pongo en el lugar de la otra parte). Además, especifica los factores que generan éxito y confianza: escuchar a la otra parte, no buscar el conflicto, buscar soluciones cooperativas, ser paciente, incansable y prudente, jamás arrogante. También declara la necesidad de pensar con claridad bajo presión, ser firme y flexible con los medios y, sobre todo, prepararse exhaustivamente.


2) PREPARACIÓN

La preparación es el segundo punto clave para negociar exitosamente. Tener un plan evaluando todas las informaciones relevantes y escenarios futuros probables, es la “principal fuente de poder”.


Para prepararse de la mejor manera y obtener un curso de acción eficaz, hay que considerar las actitudes posibles tanto al nivel racional como emocional, lo que evita reaccionar a argumentos emocionales y mantener la profesionalidad al negociar. Asimismo, Cristian Saieh recomienda dedicar más tiempo pensando en la otra persona que en uno mismo durante la preparación y proyectar desde antes el resultado que se puede obtener.

La preparación forma la primera parte de las 5 “P” de un negociador eficaz, donde también se mencionan el Plan B, el Propósito y actuar con Prudencia y Paciencia.


3) ESTRATEGIA

Generar una estrategia negociadora y/o acomodarla a las nuevas circunstancias. “Para definir la estrategia como negociador, debo considerar la relación que tengo con la otra parte y el resultado que pretendo obtener y combinarlo. Esos son los factores claves que determinan si desarrollo una estrategia de acomodación, colaboración, evasión, competencia o compromiso”, aclara Saieh.

4) COMUNICACIÓN EFECTIVA

Sobre todo en momentos de incertidumbre, la comunicación es la clave del éxito. Aunque suene fácil, comunicarse correctamente puede ser un gran desafío, ya que en estos momentos lo más importante es escuchar atentamente a la otra parte. “Hay que escuchar para entender los intereses del otro y obtener información. De esa manera, también puedo mostrar empatía con la otra persona y es más probable que yo mismo sea escuchado”, dice Cristian Saieh.


Como consejo final, Saieh recomienda: ¡Prepárate, genera una estrategia y comunícate correctamente!.

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